{jcomments on}Если посмотреть на жизнь через призму продаж, какой бы она была? Ведь каждый день мы себя продаем. Даже когда продаем знакомому друга свою квартиру – в первую очередь мы продаем себя… себя – другу, еще во время знакомства как «надежного и честного», а затем другу друга, через своего же друга… а потом уже квартиру. Ведь таких квартир вон сколько, но почему-то покупают именно у нас.
 
куплю больничный лист
В этом помог разобраться профессиональный бизнес-тренер и консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы «Отдел Кадров», «&Стратегии», «Обучение персонала» – Олег Афанасьев и его книга «Стёб бай степ».

В крупной автомобильной компании проходил конкурс среди менеджеров по продажам. По итогам конкурса был определен победитель, который продал наибольшее количество автомобилей. На пресс-конференции, посвященной конкурсу, журналисты задали победителю следующий вопрос: «Вы продали очень много автомобилей, скажите, в чем секрет вашего успеха?», – на что был ответ: «Никакого секрета нет. Сначала я продаю себя, а в подарок дарю автомобиль», — цитата из книги «Стёб бай степ».

 

Продукты продажи

 

Все, что имеет какой-то результат от воздействия одного человека на другого, является фактом реальной или виртуальной продажи. Иными словами, продажи – это любая коммуникация, которая имеет цель. Например, продажа себя работодателю, либо какого-то проекта партнеру, продажа себя будущему мужу/жене или новым соседям по квартире.

В любой коммуникации человек преследует несколько целей. Часть из них он ставит на сознательном уровне, другую – на бессознательном. Психологи выделяют четыре основных типа целей: обмен эмоциями и информацией, поддержание отношений и побуждение к действию.

Бизнес-тренер по продажам Олег Афанасьев выделяет еще пятую цель – инсайт, или «Ага!-реакция», когда люди встречаются, чтобы решить определенный вопрос, который в одиночку решить невозможно: В результате обмена эмоциями, мнениями, информацией возникают новые идеи.

Если мы говорим о профессиональных продажах, то здесь основной целью является побуждение человека к действию. На этой цели построено деловое общение. От личного такое общение отличается тем, что оно осознанное, и мы формулируем его языком результата. Например, мы идем на встречу и для себя четко определяем, какой результат от встречи хотим получить – подписание договора, получение скидки и др.

Все остальные цели коммуникации, это неосознанные цели личного общения, которые построены на эмоциональных отношениях.

 

Больше «сделок» — больше возможностей

 

Успех человека, безусловно, определяет круг его связей и количество его позитивных контактов: «Скажи мне кто твой друг, и я скажу, кто ты». Подходя осознанно к развитию основных целей коммуникации и понимая «Зачем мне это надо?», позволит проводить эффективные «сделки» по обмену чувствами, информацией и пр. Развивать коммуникативные способности просто так не имеет смысла.

Каждый человек – это набор возможностей, которыми он обладает. Например, когда нам необходимо решить какой-то вопрос, нам достаточно позвонить и попросить помощи (при условии, если у нас правильно сложились хорошие отношения с правильными людьми). То, что для одного человека является сложностью, для другого может вообще не стоить никаких усилий. Расширяя круг своих позитивных контактов и свою микро социальную сеть, мы получаем возможность легко и быстро решать самые разнообразные вопросы.

 

Треугольная формула

 

Секрет успеха эффективного коммуникатора заключен в треугольнике: осознанная цель, чувствительность и гибкость. Во главе угла стоит преследуемая цель общения. Далее – чувствительность: по вербальным и невербальным признакам оценивается впечатление, оказываемое на собеседника. При изменении эмоционального состояния оппонента – проявляется гибкость.

Если желаемый результат не был достигнут – процесс общения повторяется с учетом «считанной» с собеседника информации и соответствующих изменений в своем поведении: по принципу спирали постепенно подводим человека к необходимой нам реакции, с учетом его потребностей. Позитивный отклик означает, что своим поведением мы попадаем в потребности человека. Если в своей коммуникации придерживаться принципа треугольника, навыки общения существенно улучшатся.

Эффективная продажа и коммуникация – это технология «win-win».

А сколько времени вы говорите, допустим, в день… а за сколькими «разговорами» стоят цели… понимаете ли вы – зачем вы говорите, то, что говорите… и почему вы говорите именно так, а не иначе?

 
Максим Пилипенко,
©пециально для проекта ПСИХОЛОГ

 

 
 

 

3 КОММЕНТАРИИ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here